自電子元器件分銷商誕生以來，在過去近百年之久的發(fā)展演變中，該角色已經(jīng)經(jīng)歷了數(shù)次重要的變革。其職能也從最初的傳統(tǒng)貿(mào)易型分銷模式，逐步變?yōu)樘峁┰鲋捣?wù)、執(zhí)行供應(yīng)鏈整合、推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的多元角色。

進(jìn)入到21世紀(jì)，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推動下，電子商務(wù)平臺迅速崛起，行業(yè)集中度不斷提高，催生了分銷行業(yè)的新一輪變革。半導(dǎo)體原廠正重新掌握“需求創(chuàng)造”和“客戶關(guān)系管理”的主動權(quán)，開始在自家官網(wǎng)上增設(shè)一站式采購服務(wù)，這反映了電子元器件銷售模式的持續(xù)演變。

在此背景下，筆者通過觀察幾經(jīng)變化的半導(dǎo)體銷售模式，回顧了全球電子元器件分銷行業(yè)的發(fā)展歷程，對比了近40年來的全球半導(dǎo)體銷售額，再基于《國際電子商情》歷年的“全球分銷商排名”，分析了電子元器件分銷行業(yè)的發(fā)展方向。

電子元器件分銷模式的演變

在電子產(chǎn)業(yè)的早期，集成電路技術(shù)的進(jìn)步及其商業(yè)化應(yīng)用促使行業(yè)從晶體管時代邁入了集成電路時代。這一轉(zhuǎn)變伴隨著技術(shù)的持續(xù)創(chuàng)新和市場需求的大量增長，導(dǎo)致集成電路的生產(chǎn)和銷售模式從最初的定制化主導(dǎo)逐步轉(zhuǎn)向了標(biāo)準(zhǔn)化的大規(guī)模生產(chǎn)。

隨后，物聯(lián)網(wǎng)時代到來，市場細(xì)分化和客戶個性化需求的增長進(jìn)一步推動了定制化服務(wù)的復(fù)興。此時，電子產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)和銷售模式不僅延續(xù)了提供解決方案的傳統(tǒng)，而且更加注重綜合性和個性化，使得從單一產(chǎn)品銷售到全面解決方案的轉(zhuǎn)變在物聯(lián)網(wǎng)時代得到了顯著加強(qiáng)和深化。

    (1)回顧20世紀(jì)的半導(dǎo)體銷售模式

20世紀(jì)，無論是半導(dǎo)體原廠的商業(yè)模式，還是分銷商的職能都經(jīng)歷了演變。

在20世紀(jì)早期和中期，電子設(shè)備主要依賴于真空管和分立晶體管。這些元器件的市場規(guī)模相對較小且技術(shù)門檻較高，主要服務(wù)于軍事、通信和高端工業(yè)領(lǐng)域。

1960-1970年期間，超大規(guī)模集成電路(VLSI)開始出現(xiàn)，單顆芯片上可集成超過10,000個晶體管，期間，德州儀器、仙童半導(dǎo)體等半導(dǎo)體企業(yè)，通過“阿波羅計劃”等政府采購和大型項目，推動了集成電路的商業(yè)化。

到20世紀(jì)70年代，單顆芯片可集成超過10萬個晶體管。那時，半導(dǎo)體公司需要更廣泛的銷售渠道，來覆蓋計算機(jī)制造商、通信設(shè)備制造商、消費電子公司等客戶。

這一時期，一些專業(yè)的半導(dǎo)體分銷商開始嶄露頭角，如艾睿電子(Arrow Electronics)成立于1968年，安富利(Avnet)成立于1955年，20世紀(jì)70年代成為當(dāng)時全球最大的半導(dǎo)體分銷商。這些公司通過與半導(dǎo)體原廠建立合作關(guān)系，專注于半導(dǎo)體產(chǎn)品的銷售和分銷，提供庫存管理、物流支持和技術(shù)咨詢等服務(wù)。

1970年代中期至1980年代初，微處理器經(jīng)歷了多次升級及改進(jìn)，推動了電子元器件市場的復(fù)雜化，半導(dǎo)體原廠開始聚焦大型客戶，將中小客戶的銷售交給授權(quán)代理商。更多分銷商具備了提供技術(shù)支持、庫存管理和定制解決方案等增值服務(wù)的能力。同時，一些新成立的分銷企業(yè)也完成了初期積累，包括得捷電子(Digi-Key)、貿(mào)澤電子(Mouser Electronics)、TTI等。

1980年代后期至1990年代，半導(dǎo)體制造環(huán)節(jié)出現(xiàn)了代工模式，1987年臺積電(TSMC)的成立驗證了芯片代工模式的可行性。爾后，半導(dǎo)體制造環(huán)節(jié)的企業(yè)職能逐步分化并定型為IDM、Fabless、Foundry、OSAT等模式。

1980年代末，特大規(guī)模集成電路(ULSI)誕生，1平方厘米硅片可集成約3,500萬個晶體管。到1990年代，移動電話、個人電腦等消費電子產(chǎn)品依托ULSI技術(shù)實現(xiàn)普及。在這一時期，分銷商的增值服務(wù)得到強(qiáng)化，不僅能提供技術(shù)支持服務(wù)，但電子行業(yè)分銷商提供BOM成本分析、替代元器件尋找等增值服務(wù)的成熟期通常被認(rèn)為在21世紀(jì)初。

20世紀(jì)末，互聯(lián)網(wǎng)初步普及，電子元器件分銷商開始探索線上服務(wù)，比如Digi-Key 1996年上線電子目錄；同時，信息撮合平臺陸續(xù)誕生，例如慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)、阿里巴巴等。但此時平臺主要提供采購資訊和溝通橋梁，非真正的一站式B2B交易平臺，后者成熟于2010年后。

    (2)21世紀(jì)，分銷商面臨更多新課題

2010年前后，數(shù)字化和電子商務(wù)在B端持續(xù)滲透，為滿足客戶對快速響應(yīng)和定制產(chǎn)品的需求，更多分銷商開始探索線上服務(wù)。艾睿電子、安富利、中電港(CECport)、富昌電子(Future Electronics)等增加了線上采購功能，以支持小批量采購的需求。但國內(nèi)一站式交易平臺的成熟，以及小批量采購服務(wù)的普及，更多發(fā)生在2015年后。

同時，半導(dǎo)體原廠也開始在官網(wǎng)增加在線采購功能，包括德州儀器(TI)、意法半導(dǎo)體(ST)、亞諾德(ADI)、安森美(onsemi)、英飛凌(Infineon)、瑞薩電子(Renesas Electronics)等，它們既有直銷也保留了分銷渠道，還有自營線上采購平臺。雖然這些采購平臺目前主要售賣小批量樣品，但行業(yè)整體呈現(xiàn)“直銷比重增加、代理商渠道優(yōu)化”的趨勢。尤其在TI和ADI的代理削減策略中，這種趨勢尤為明顯。

• TI在2018年12月31日終止了新曄電子的代理權(quán)，隨后又在2020年12月31日終止了大聯(lián)大、文曄科技、安富利的代理權(quán)。至此，TI僅由艾睿電子獨家代理。業(yè)者普遍認(rèn)為，TI減少代理商是出于戰(zhàn)略層面的調(diào)整，該公司希望通過減少對分銷渠道的依賴，轉(zhuǎn)而與更多客戶建立直接、密切的關(guān)系。

• ADI在2024年5月26日變更了與艾睿電子的合作模式，后者將不再承擔(dān)需求創(chuàng)造方面的職能，只承擔(dān)ADI的訂單、物流等基礎(chǔ)職能；同時，ADI還鼓勵客戶接入其自有的eShop商城及銷售團(tuán)隊。緊接著，在2024年下半年，ADI還終止了與英國分銷商Anglia及其EMEA地區(qū)的另外兩個合作伙伴的分銷協(xié)議。

半導(dǎo)體原廠的調(diào)整也在推動分銷生態(tài)的變化。對半導(dǎo)體原廠而言，代理商的減少和角色轉(zhuǎn)變，使其能夠更加集中資源，加強(qiáng)對市場趨勢的把控，快速響應(yīng)客戶需求；對代理商而言，需加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理、物流配送、技術(shù)支持等方面的能力，積極調(diào)整業(yè)務(wù)模式和盈利模式，以適應(yīng)新的市場環(huán)境。

整體來看，半導(dǎo)體分銷網(wǎng)絡(luò)在向著更加高效、專業(yè)化和服務(wù)的方向發(fā)展。這意味著，代理商需要進(jìn)一步提升服務(wù)水平和專業(yè)能力，特別是在  “技術(shù)支持”“供應(yīng)鏈管理”和“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”方面，以滿足市場和客戶日益增長的需求。

半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移與分銷行業(yè)的調(diào)整

在過去40年里，半導(dǎo)體行業(yè)經(jīng)歷了持續(xù)穩(wěn)定增長，并在全球范圍內(nèi)經(jīng)歷了數(shù)次轉(zhuǎn)移。

由于早期數(shù)據(jù)的不完整性，缺乏1986年之前的詳細(xì)數(shù)據(jù)。根據(jù)半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(SIA)的數(shù)據(jù)，1977年全球半導(dǎo)體銷售額約為35.5億美元，大約在1984年前后就已經(jīng)突破100億美元。

圖1：1986-2024年全球各地區(qū)半導(dǎo)體銷年售額數(shù)據(jù)變化 制圖：國際電子商情 數(shù)據(jù)來源：WSTS

WSTS(世界半導(dǎo)體貿(mào)易統(tǒng)計組織)自1986年成立以來，在持續(xù)統(tǒng)計全球各地的半導(dǎo)體銷售額，該機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)因其準(zhǔn)確性和及時性得到了SIA的認(rèn)可。根據(jù)該機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：全球半導(dǎo)體銷售總額從1986年的263.55億美元，提升到2024年的6,268.69億美元，期間的銷售額翻了20余倍。

圖2：1986-2024年，全球各地區(qū)半導(dǎo)體銷售額趨勢 制圖：國際電子商情 數(shù)據(jù)來源：WSTS

同時，WSTS還追蹤了美洲、歐洲、日本、亞太(不含日本)地區(qū)每年的半導(dǎo)體銷售額。1986至2024年期間，亞太地區(qū)(不含日本)的半導(dǎo)體銷售額增長最大，美洲次之，歐洲和日本增長較小。

圖3：1986年(內(nèi)圈)、2024年(外圈)，全球各地半導(dǎo)體銷售額占比 制圖：國際電子商情 數(shù)據(jù)來源：WSTS

如果僅觀察1986年、2024年的數(shù)據(jù)，全球四大地區(qū)的半導(dǎo)體銷售額及占比都有顯著的變化。

先看半導(dǎo)體銷售額變動情況。亞太地區(qū)(不含日本)的半導(dǎo)體銷售額增長超過160倍，從1986年的20.52億美元飆升到2024年的3,407.92億美元；而日本半導(dǎo)體行業(yè)的增速遭遇了大滑坡，1986年其銷售額就達(dá)到104.51億美元，直至2024年僅增長到474.1億美元；美洲和歐洲的半導(dǎo)體銷售額均有約10倍的成長。

再看半導(dǎo)體銷售額占比變化。亞太地區(qū)(不含日本)從8%飆升到54%，美洲從32%變成30%，歐洲從20%降至8%，日本從40%降低到8%。雖然各地的半導(dǎo)體銷售額都有成倍增長，但是除了亞太地區(qū)(不含日本)之外，其余三個地區(qū)的銷售額占比均有下降。

實際上，全球各地的半導(dǎo)體銷售額占比變化也與當(dāng)?shù)氐陌雽?dǎo)體發(fā)展?fàn)顩r一致。在過去半個多世紀(jì)以來，全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了數(shù)次產(chǎn)業(yè)遷移，每一次遷移都伴隨著技術(shù)進(jìn)步、市場需求變化，以及地緣政治因素的影響。相應(yīng)地，全球半導(dǎo)體分銷行業(yè)經(jīng)歷了顯著的變革與發(fā)展。

第一次遷移發(fā)生在上個世紀(jì)80年代，美國將存儲產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到日本。隨著個人電腦興起，美國逐漸專注于技術(shù)壁壘更高的處理器領(lǐng)域，將存儲產(chǎn)業(yè)向日本轉(zhuǎn)移。日本迅速在存儲技術(shù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，到1985年成為全球最大的半導(dǎo)體生產(chǎn)國。富士通、日立、東芝、NEC等日本企業(yè)通過與分銷商的合作，將其DRAM產(chǎn)品推向國際市場，并在美國和歐洲市場擴(kuò)大了市場份額。

第二次遷移出現(xiàn)在上個世紀(jì)90年代，從日本遷移到韓國與中國臺灣。1980年代后期，日本半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)因美日貿(mào)易摩擦和市場變動而衰落。1990年代，韓國和中國臺灣成為新的集成電路產(chǎn)業(yè)中心。韓國利用貿(mào)易摩擦，通過逆周期投資和技術(shù)引進(jìn)，成為存儲半導(dǎo)體領(lǐng)頭羊，催生了三星、SK海力士等。中國臺灣則依靠低成本勞動力和專業(yè)代工，在晶圓代工和封裝測試領(lǐng)域取得成功。在這一階段，韓國和中國臺灣的分銷商逐漸崛起，成為全球半導(dǎo)體供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)。

第三次遷移從2000年至2020年前后，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈勞動密集型環(huán)節(jié)向中國大陸轉(zhuǎn)移。中國大陸依靠人口紅利、資本和政策支持，在集成電路制造、封裝測試等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，全球重心向亞太傾斜。半導(dǎo)體原廠還通過擴(kuò)大全球分銷網(wǎng)絡(luò)，來滿足消費電子、移動設(shè)備和其他技術(shù)領(lǐng)域日益增長的需求，它們與地區(qū)分銷商和轉(zhuǎn)售商合作，打入新市場并提供本地化的支持。

中國本土分銷商也迅速崛起，龍頭分銷商中電港的營收在2020年首次突破250億元人民幣，且在后續(xù)的幾年里持續(xù)創(chuàng)下新紀(jì)錄。此外，2010年代起，半導(dǎo)體原廠與VAR (增值分銷商)的協(xié)作持續(xù)深化：VAR負(fù)責(zé)開發(fā)套件的市場推廣、分銷及技術(shù)支持，而原廠專注于產(chǎn)品研發(fā)。同時，原廠還通過線上平臺補充銷售渠道，但開發(fā)工具市場仍以代理商體系為主導(dǎo)，因客戶需依賴VAR的本地化技術(shù)服務(wù)和售后支持。

如今，全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈正被重構(gòu)。東南亞因成熟的生態(tài)系統(tǒng)、政策支持和地緣政治優(yōu)勢，成為重要目的，新加坡、馬來西亞、越南吸引國際投資形成產(chǎn)業(yè)集群。美光、英飛凌等均在新加坡有設(shè)立生產(chǎn)基地；英特爾、三星等企業(yè)帶動越南，形成以封測為主的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)。此外，美國、日本、歐盟等經(jīng)濟(jì)體通過政策支持推動產(chǎn)業(yè)鏈本土化，此時的分銷商需要在技術(shù)、服務(wù)和供應(yīng)鏈安全方面不斷提升競爭力。

在半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)的背景下，分銷商通過多種策略應(yīng)對市場變化。以1935年成立的美國老牌分銷商艾睿電子為例，近年來，該公司在印度和東南亞地區(qū)積極布局，通過一系列投資和合作推動當(dāng)?shù)匕雽?dǎo)體及相關(guān)技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。以下是主要的投資舉動：

• 2023年12月，艾睿電子為印度初創(chuàng)公司Bharat Pi提供工程支持，幫助其設(shè)計和開發(fā)企業(yè)級物聯(lián)網(wǎng)開發(fā)板，旨在推動印度物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展；

• 2024年1月，艾睿電子與新加坡創(chuàng)科公司Oyika合作，開發(fā)東南亞地區(qū)電動摩托車的新電池生態(tài)系統(tǒng)，推動可持續(xù)交通發(fā)展；

• 2024年11月，艾睿電子宣布支持印尼本土電動車制造商SAVART Motors，幫助其設(shè)計和制造高品質(zhì)、安全且經(jīng)濟(jì)實惠的電動兩輪車，首批電動兩輪車預(yù)計將于2025年第二季度投入市場；

• 2025年1月，艾睿電子宣布收購印度的產(chǎn)品工程和軟件研發(fā)服務(wù)公司eInfochips，交易金額約為18億印度盧比，此次收購將增強(qiáng)艾睿電子在印度的技術(shù)研發(fā)能力；

• 2025年1月14日，艾睿電子與印尼初創(chuàng)協(xié)會(STARFINDO)簽署合作備忘錄，支持印尼本地科技初創(chuàng)公司的發(fā)展，推動AIoT和電動汽車技術(shù)領(lǐng)域的創(chuàng)新。

這些舉措表明，艾睿電子通過戰(zhàn)略收購、技術(shù)合作和本地化布局，積極拓展其在印度和東南亞地區(qū)的業(yè)務(wù)版圖，以應(yīng)對全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

在中國大陸地區(qū)，也有分銷商通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型和技術(shù)創(chuàng)新，提升自身在技術(shù)、服務(wù)和供應(yīng)鏈安全方面的競爭力。例如，華強(qiáng)電子、商絡(luò)電子、科通技術(shù)等中國本土分銷商，利用數(shù)字化手段打通供應(yīng)鏈上下游各環(huán)節(jié)，提升服務(wù)半導(dǎo)體原廠和客戶的能力。

綜上所述，在全球半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈的幾次遷移中，分銷行業(yè)也在隨之發(fā)生新的調(diào)整。從美國到日本，再到韓國、中國臺灣和中國大陸，分銷商逐漸升級為技術(shù)與服務(wù)的提供者。當(dāng)前，隨著產(chǎn)業(yè)鏈向東南亞轉(zhuǎn)移及各國推動本土化，半導(dǎo)體分銷行業(yè)正面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

全球電子產(chǎn)業(yè)鏈的整合趨勢

半導(dǎo)體銷售額與分銷商營收緊密相關(guān)，我們可以根據(jù)半導(dǎo)體銷售額來大致判斷該地分銷商營收總額的趨勢。由于早些年分銷企業(yè)數(shù)據(jù)的缺失，我們難以統(tǒng)計出從1986年至今的分銷行業(yè)銷售數(shù)據(jù)。

圖4：2016至2023年，中國本土TOP25分銷商總營收及YoY% 制圖：國際電子商情 數(shù)據(jù)來源：國際電子商情、中國半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會

《國際電子商情》自2017年起開始制作“中國本土電子元器件分銷商TOP25排名(2016年度排名)”，并從2022年開始制作“全球電子元器件分銷商TOP50排名(2021年度排名)”。根據(jù)我們歷年統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，能判斷出 “頭部半導(dǎo)體分銷商的總營收趨勢與半導(dǎo)體銷售額趨勢大致相符”。盡管一些分銷商尚未上市，可能會選擇不公開其營收數(shù)據(jù)，但考慮到分銷行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)大多已進(jìn)入資本市場，這種數(shù)據(jù)披露的局限性對整體分銷市場統(tǒng)計的影響相對有限。

圖5：2021至2023年，全球TOP50分銷商總營收及YoY% 制圖：國際電子商情 數(shù)據(jù)來源：國際電子商情、WSTS

值得注意的是，在老生常談的“大者恒大”趨勢之下，我們也看到一些新力量。近年來，隨著電子元器件分銷行業(yè)的蓬勃發(fā)展，越來越多的分銷商選擇上市，這不僅為行業(yè)帶來了新的活力，也讓大家可以更直觀地獲取這些企業(yè)的數(shù)據(jù)。在中國本土市場，中電港、香農(nóng)芯創(chuàng)、商絡(luò)電子、雅創(chuàng)電子等紛紛登陸資本市場，同時我們也在全球TOP50分銷商排行榜中看到更多中國力量。

在國際舞臺上，上市分銷商的并購活動也非?；钴S，例如日本的菱洋電子與Ryosan合并，共同成立上市企業(yè)Ryosan Ryoyo Holdings；中國臺灣的文曄科技在收購了新加坡的世健科技之后，緊接著又收購了加拿大的富昌電子(被并購前未上市)，一連串并購助其在2024年取得了令人矚目的業(yè)績——文曄科技去年全年營收超過艾睿電子，拿下全球第一的寶座。

這些動態(tài)不僅展現(xiàn)了分銷行業(yè)的增長勢頭和全球電子產(chǎn)業(yè)鏈的整合趨勢，還預(yù)示著行業(yè)未來可能會出現(xiàn)更多的合作與整合，進(jìn)一步推動市場集中度的提升。隨著分銷商規(guī)模的擴(kuò)大和服務(wù)的深化，它們將在全球電子供應(yīng)鏈中扮演更加重要的角色，同時也將面臨更加激烈的市場競爭和不斷變化的行業(yè)挑戰(zhàn)。這些企業(yè)需要不斷創(chuàng)新和優(yōu)化其業(yè)務(wù)模式，以適應(yīng)快速變化的行業(yè)環(huán)境，并保持其市場領(lǐng)先地位。

小結(jié)

展望未來，無論是中國本土分銷商還是全球分銷商，都需不斷創(chuàng)新以適應(yīng)市場變化，通過提升服務(wù)能力、技術(shù)實力和市場洞察力來應(yīng)對挑戰(zhàn)。中國分銷商將重點鞏固中國本土市場并積極拓展國際版圖，而全球分銷商則將致力于資源整合和技術(shù)革新，兩者共同推動市場集中度的提升，在全球電子供應(yīng)鏈中扮演更加重要的角色。